期货市场源于实体需求，其发展也是应该建立在服务现货的基础之上。但中国期货市场近20年的发展更多被贴上了投机的标签，游离于实体经济之外，成为近年来期货市场发展的一个诟病，如何有效地服务于实体经济,这是南华期货近年来在服务产业方面一直研究、探讨、实践的一个课题,也是切实推动我司服务能力质变的重要环节。公司着眼于市场发展和行业需求，于2009年率先在业内成立产业服务中心，首次将产业客户的开发和维护作为公司未来发展的核心战略。近年来，伴随着期货资产管理、现货子公司等新业务的不断推出,南华期货已形成了一套完善的产业服务体系，不仅具有专业的分析和交易团队为客户提供期货服务，同时还在现货市场为中小企业牵线搭桥，解决企业的销售难题，获得了业内一致的好评。在提供基础服务的同时，针对企业参与期货市场模式及服务需求多元化的特征，公司不断寻求产品和服务模式的创新，为产业客户提供包括仓单质押、短期融资，套保方案制定、套保头寸申请、联合套保、协助交割等一系列专业服务，为中小企业发展转型提供了有力支持。
      在服务产业客户过程中，公司始终坚持以专业能力为第一标准，考核和衡量员工的服务技能，定期对产业服务中心员工进行专业培训，每周六举办产业服务经验座谈会，汇总各地产业客户遇到的最新难题，并由相关部门统一讨论制定出解决方案，力争让企业的困难在第一时间得到最快解决。同时公司不断从员工中筛选出具有创新意识的优秀员工与企业对接，形成了“一对一”的贴心服务模式，及时将企业在产销过程遇到的难题进行反馈，通过团队和公司的力量满足产业客户的不同需求。在完善服务的同时，公司将比较成功的龙头企业先进的运营经验在中小企业中进行宣传和推广，定期召集区域内产业客户，举办不同形式培训和会议，帮助企业转换落后观念，提高企业竞争力，引导企业有序稳健转型。
      南华期货农产品事业部在2013-2014年度，总计拜访产业客户超过120多个，成功开发34个新产业客户进入期货市场，主要涵盖油脂、饲料、养殖、贸易等农产品企业，其中鸡蛋产业客户最多，达到18个，但由于养殖产业链基础薄弱，客户资金实力一般，对于期货接受能力也较差，因此客户整体质量不高，而且多数客户投机心态较重，为此，产业中心专门在辽宁黑山，海城等地召开鸡蛋培训会，普及鸡蛋期货基础知识，并通过实盘为客户讲解套保的操作流程，得到了当地客户的普遍认可。另外受北方地区基差普及推广的影响，2014年饲料企业参与期货的数量也在不断增加，为此产业服务中心在沈阳和铁岭等地，联合当地畜牧局及饲料协会，召开了2次基差点价推荐会，为了拓宽服务产业的深度，还专门设计了国内首家基差点价信息平台，通过平台饲料企业不仅可以获得油厂基差报价和现货信息，还可以通过平台进行基差的买卖和转售，将其转化为专业的电子商务平台，同时针对中小企业点价时机不佳等常见问题，产业中心制定了专业的基差点价软件，方便企业在合适时机点价交易，获得了油厂及下游企业的高度认可，2014年2月-5月份期间，豆粕价格涨势明显，不少企业利用基差软件进行点价，效果反应极佳。目前基差平台的日点击量已超过1000，已经成为饲料行业优先信息平台。
      由于对产业客户进行了严格的套保限制和服务跟踪，客户的投机氛围开始减弱，利用期货套保能力得到了不断加强，因此导致整体成交量并不大，占比只有公司总量的不足1%，虽然对于公司而言会损失一部分利润，但多数产业客户在今年的极端行情中并未遭受明显损失，亏损比例不足30%，接近半数企业化解了外盘走势的不利影响，并获取了一定的额外收益，从而弥补现货生产中的亏损。对于那些亏损较多的企业，产业中心定期举办产业客户高端交易培训班，帮助企业在实盘中逐步提升交易能力，挖掘企业的优秀人才，并将客户在使用期货过程中的问题面对面进行讲解，2013年底至今，公司已经连续举办了5期实盘培训班，获得了业内不错的口碑。

注：南华期货产业服务流程

      1：引导客户转变观念，推进产业人才共建
      中小产业客户除了资金链相对薄弱外，意识形态的落后也是制约企业发展的主要瓶颈，尤其在东北产区，不少粮油企业依然停留在10年前的经营模式上，跟不上行业发展的节奏导致不少中小企业被市场所淘汰。期货工具服务实体经济的能力未得到有效体现，更有部分企业以套期保值的名义来参与期货投机，导致期货不仅未能发挥避险功能，反而成为导致企业亏损扩大的诱因。针对企业套保过程中出现的各种问题，南华期货采取与现货企业人才共建的方式，定期召集企业期货部门负责人到公司进行实地学习和培训，由资深团队进行讲解套期保值的操作细节，以及如何制定完善的交易策略，避免企业盲目入市和投机，并对公司的账户进行及时跟踪和分析，将企业的错误在第一时间发现并提出解决意见，帮助企业化解潜在风险。同时公司派专人进行驻场服务，参与企业期货部的建设，为企业推荐和筛选合适的人才进行双向对接，培养出符合企业自身特点的实用性人才。
      2：套保形式多样化，风险管理精细化
      实体企业在参与期货套期保值的过程中通常会面临两大难题，一是趋势把握能力不够，企业无法在合适的时机和价格上进行有效套保。二是资金链不足，即使意识到了现货市场风险，由于受制于资金方面的压力也无法在期货市场上及时套保。针对产业现状，南华期货采取了套保外包和联合套保两种模式来解决企业遇到的困境。套保外包主要通过内部交易人才挖掘和外部交易人才引进的方式，逐步组建套保外包业务操作团队，负责代为产业客户进行套期保值业务操作。初始阶段先接受客户小额资金进行尝试性合作，为客户提供一个考察适应期，然后再确定正式的合作意愿。联合套保是指期货公司借助现货子公司业务，根据市场行情需要，与产业客户之间共同运作现货业务，按照比例来入资套保，企业相当于用一定量的现货与期货公司现货子公司业务进行对接，进而获得期货公司保证金和操作方面的双重扶持，借此可有效弥补企业自身的短板。另一方面，在为产业客户提供某一具体品种或者产业链的风险管理方案时，公司还将套期保值的深度和广度做了进一步延展。例如我们根据企业的风险承受能力以及现货经营的情况，为企业提供了卖出螺纹钢和买入豆粕的对冲策略，不仅化解了企业的现货库存风险，同时为企业带来了增值和创收，获得了客户的普遍认可。
      3：延期点价错时销售，引导农民集体卖粮
      每到秋收时节，卖粮难便成为黑龙江农民周期性的难题，如何帮助农民增收成为考验期货公司服务产业能力的又一挑战，为此南华期货联合省农委，大连商品交易所在十月推出金秋送服务活动，筛选黑龙江部分产粮大县作为信息服务点，由当地农委和粮食局召集种粮大户和合作社，在售粮高峰进行座谈和培训，详细讲解国家政策和国际动态，为农民卖粮提供建设性意见。并通过黑龙江乡村广播的惠农直播间节目，与农民保持互动，及时解答农民卖粮过程中的各种难题。同时在卖粮环节，为农民推荐延期点价、期货卖粮等新型销售方式。以玉米为例，新粮下市后，龙江县大型贸易企业为农民制定了0.70元的最低收购价，农民可在2月份之前的任何一天根据市场价进行结算。其优点在于农民无需自己储存和烘干，价格波动风险由企业承担。而企业则无需大量资金便可获得优质粮源，然后发挥自身运输和设备上的优势，结合市场走势，将标准粮进行交割以回避风险锁定利润。
      4：多种媒介综合应用，拓宽产业服务深度
      为了提升服务产业的能力，南华期货借助交易所平台，建立国内首家以考察为主题的专业网站考察信息网，每年的春秋两季定期举办大豆、玉米考察活动，及时为客户提供最新的产区面积、生长以及库存方面的现货数据。同时为了满足高端客户的需要，公司承接国际商务考察活动，已成功举办马来西亚棕榈油和芝加哥大豆的考察活动取得了积极的效果。另外，为了实现期现经营的高度融合，南华期货2013年成立了汇智投资俱乐部，立志于期货服务中国产业经济，充分整合产业链资源与各类金融资源。并在香港、杭州、上海、北京、大连、沈阳、哈尔滨等地区设立相应办事处。凡俱乐部会员到上述城市即可享受俱乐部提供的各类金融、生活、接待、小型商务会议室等特色服务。目前借助汇智俱乐部平台，已成功举办了冬夏两期饲料粮油产业论坛，参会企业达到40余家，获得了业内的高度认可。
      经验教训：在服务产业客户方面，我们也遇到过很多困难和挫折，比如由于客户的认知度不够，无法进行有效沟通，导致有效的套保方案难以及时实施，错失最佳套保时机。另外目前公司的现货公司业务的流动资金较小，与企业联合套保的规模必然受限，导致无法为企业实现全额套保。同时套期保值申请的不确定性也会影响服务效果。因为套保申请交易所并不是完全按照现货的需求来审批，多出的需求只能作为投机头寸，不但有持仓限制，在特殊行情下还会有被强平的风险。